تحلیل زبان بدن

صفحه تمرینهای کاربردی فنون پرسیدن سوالات هوشمندانه، نیازسنجی و موقعی تشناسی، متقاعدسازی مشتری، بازاریابی تلفنی و اصول و فنون مذاکره فروش حضور استفاده کنیم؟
مقدمه
• کاریزما به معنای توانمندی جلب مشارکت و کسب همکاری دیگران است.
• زبان بدن یا بیان اندام از مه مترین ابزارهای ایجاد و پرورش کاریزمای فردی است.
• اکنون پیش از هر مطلبی، مبحث بیان اندام را با دو تمرین آغاز م یکنیم.
• در ادامه پس از معرفی بیان اندام و اهمیت آن، به کاربرد نتایج این تمرین‌ها خواهیم پرداخت.
• تمرین اضطراب 1:
• تصور کنید در حال صحبت کردن با فردی هستید و احساس می‌کنید واقعیت را از شما پنهان م یکند. 5 نشان‌های که در زبان اندام او جستجو می‌کنید کدامند؟
• ابتدا به این تمرین پاسخ دهید و سپس از صفحه بعد برخی گزین ههای قابل انتخاب را ببینید.
تمرین 1: نشانه‌های اضطراب در مخاطب
1. فشار دادن انگشت‌ها
2. مالیدن و خاراندن بینی
3. دزدیدن نگاه
۴. خیره شدن
۵. خاراندن و دست مالیدن به سر و گردن
۶. بازی کردن با اشیاء
7. تغییر کیفیت صدا
8. تغییر لحن بیان
تمرین 2: نشانه‌های اضطراب ناخودآگاه در خودمان
• به هر یک از این جملات با مقیاس زیر از 1 تا 5 نمره دهید.
• 1 یعنی هرگز، 2 یعنی به ندرت، 3 یعنی بعضی اوقات، 4 یعنی بیشتر وق تها، 5 یعنی همیشه
• جملات:
1. معمولا نگرانم دیگران در مورد من چه فکری می‌کنند.
2. معمولا از خودم م یپرسم چرا رفتار خاصی را بروز دادم یا چرا‌ای نگونه رفتار کردم.
3. معمولا پیش از خروج از منزل خودم را در آینه چک م یکنم.
۴. هنگام یکه فردی که دوست خود م یدانم رفتار ناشناخته‌ای دارد، دچار استرس و یا عصبی م یشوم.
۵. نگرانم خیلی لاغر باشم.
۶. از ورود به مکانی که فردی را از میان حضار نشناسم نگران و عصبی م یشوم.
2 ادامه تمرین
7. دوست دارم بدانم دیگران در موردم چه فکری می‌کنند.
8. همیشه متوجه برخی نکات در بیان اندام دیگران م یشوم.
9. فکر می‌کنم خونسرد و آرام بودن مهم است.
10.‌ای کاش متفاوت بودم و چهره و بدن متفاوتی داشتم.
11. تمرکز بر آنچه دیگران م یگویند و گوش دادن فعالانه برایم سخت است.
12. همیشه نگرانم که آیا تأثیر مثبتی بر دیگران ایجاد م یکنم یا نه.
13. از توجه کردن و مشاهده دیگران خوشم می‌آید.
14. هنگامی که بر دیگران و رفتارشان متمرکز می‌شوم، هرگز متوجه نمی‌شوند.
15. دوست ندارم فردی با نگا هکردن به من بفهمد به چه چیزی فکر م یکنم.
پاسخ‌ها
• سوالات 1 الی 6، 12 و 15 به بررسی اضطراب شما در قبال تصویری که از خود به جای م یگذارید م یپردازد.
• اگر میان 30 الی 40 امتیاز دریافت کردید به معنی اضطراب و نگرانی زیاد است.
• 20 الی 30 امتیاز یعنی کمی نگرانید و کمتر از 20 امتیاز یعنی خیلی راحتید.
• پرس شهای 7 الی 11، 13 و 14 به کنجکاوی در مورد بیان اندام م یپردازد.
• از این سوالات اگر 25 الی 35 امتیاز دریافت کردید به این معنی است که نسبت به بیان اندام خیلی کنجکاوید.
• 15 الی 25 امتیاز کنجکاوی متوسط و کمتر از 15 به معنی بی توجهی به زبان بدن است.
زبان مشهود
• پژوهش معروف پژوهشگری به نام مهربانیان در دهه هفتاد میلادی تاثیر کلام شفاهی را %7، لحن بیان 38% و حالت چهره را 55% اعلام کرد.
• پژوهشگری به نام جِِفری بِِتی در سال 2004 با استفاده از اصطلاح »زبان مشهود«، زبان شفاهی و زبان بدن را در یک مجموعه یکپارچه کنار هم می‌دید.
• جفری بتی عنوان کرد بیان اندام تنها بیان احساسات نیست بلکه بیان تفکر هم هست.
• اگر با لبخند و بیان اندام صمیمانه و لحن بیان مهربان به شما بگویم: »خیلی ازت بدم میاد. برو بیرون و دیگه برنگرد تو یه احمقی!« همان 7% سهمی که مهربانیان برای کلام شفاهی قائل بود همه 93% درصد بیان اندام و لحن کلام را خنثی م یکند.
PHYSIOGNOMY فیزیونومی: تشخیص شخصیت براساس ظاهر فرد
• از یونان باستان تا امروز بسیاری از مردم اعتقاد دارند احساسات خوب و بد بر چهره تأثیر می‌گذارند.
• داروین اعتقاد داشت شخصیت خودخواه را بدون کلام هم م یتوانید شناسایی کنید. او متوجه شد انسان‌ها و انسا ننماها، علائم مشخصی را به صورت مداوم نشان م یدهند. مانند برسینه کوبیدن گوریل و دندان نشان دادن بوزینه
• شباهتی اساسی میان زبان بدن انسان‌ها و انسا ننماها وجود دارد!
• شامپانزه‌ها در میان انسا ننماها بیشترین شباهت رفتاری را با انسان‌ها دارند.
• از مه مترین دلایل آشنایی با معنای نشانه‌ها در بیان اندام، یافتن علائم دروغ و گمراه کردن است.
تمرین 3: آگاهی از واکنش‌های خود
• آخرین باری که احساس پیروزی داشتید چگونه خوشحالی خود را نشان دادید؟
• زمانی که نم یتوانید خوشحالی خود را آزادانه بیان کنید چگونه شادی تان را پنهان میکنید؟
بیان اندام چیست؟
• حالتی که در هر لحظه به بدن خود م یدهیم بیانگر احساسی است که تجربه م یکنیم.
• حالت و ژست بدن را به عنوان بیان اندام م ینامند زیرا بیانگر ذهنیت و روحیه ماست.
• با آموختن بیان اندام نه تنها می‌توانید ذهن و عواطف دیگران را دریابید بلکه م یتوانید در سطح ناخودآگاه، آنان را از طریق ب هکارگیری بیان اندام مناسب با هدفتان، تحت تأثیر قرار دهید.
کاربردهای زبان بدن
• با استفاده از ژست و نشان ههای بیان اندام، م یتوانیم آنچه بر زبان می‌آوریم را تقویت کنید.
• حتی بدون استفاده از کلام، م یتوانیم دیگران را تحت تأثیر قراردهیم. به همین دلیل است که هرگز نمی‌بینید مدیر ارشد در راهروها بدود!
زبان اندام در محیط تجاری و اجتماعی
• با رصد و رمزگشایی از زبان اندام افراد در جلسات تجاری، دورهمی خانوادگی یا فضاهای عمومی م یتوانید بیش از خودشان درباره رواب طشان با همکاران و دوستانشان بیاموزید.
• جهتی که چشم‌ها به آن سو حرکت می‌کنند، حال تهای چهره، فرم عمومی و ژست و حالتی که به خود م یگیرند بیش از آنچه برزبان می‌آورند از عواطف و نیت درون یشان خبر م یدهد.
• در زمینه کسب وکار در کمتر از 7 ثانیه قابل اعتماد بودن، توانمندی، شایستگی، گرم و صمیمی بودن و اعتمادبه نفس تان قضاوت می‌شود.
• ذهن انسان به صورت ناخودآگاه تناقض کلام و اندام را درک م یکند. اینجا می‌آموزید چگونه ذهن دیگران را مانند کتاب بخوانید و چطور م یتوانید از سوءتفاهم پیش گیری کرده و در هر تعاملی تأثیر دلخواهتان را ایجاد کنید.
• در هر لحظه از حرفه فروش م یخواهیم پیامی را به مشتری مخابره کنیم، بیان اندام به ما کمک م یکند منظورمان را بهتر انتقال دهیم و مانورهای بیشتری اجرا کنیم و مشتری را به سمت احساس اطمینان از خرید رهنمون گردیم.
در این کتابچه چه چیزی می‌آموزیم؟
• از طریق بیان اندام م یتوانیم بیان کلامی را تقویت کنیم و از انتقال کامل منظورمان مطمئن شویم.
• اقناع، ترغیب، متقاعدسازی، فروش، شبک هسازی ارتباطات تجاری، همگی به درک کامل پیام نیاز دارند.
• در ملاقا تهای رودررو، ذهن مخاطب به صورت ناخودآگاه درگیر بیان اندام می‌شود.
• با تفسیر زبان اندام دیگران م یتوانید کلاهبرداران را شناسایی کنید. اگر یک طرف معامله دلال و فروشنده است که برای ارزان خریدن و گران فروختن به سراغتان آمده، باید از منافع خود محافظت کنید.
• معمولا م یخواهیم با استفاده مناسب از بیان اندام با مردم عادی به خوبی ارتباط برقرار کنیم.
بیان کلامی و غیرکلامی
ارتباط بیان کلامی و بیان غیرکلامی
• با استفاده از لغات، اطلاعات را مخابره م یکنیم و با استفاده از ژست و حالت بدن، نگرش و ذهنیت را نشان م یدهیم.
• مردم آنچه را که می‌بینند بیشتر از چیزی که م یشنوند باور می‌کنند.
• اگر م یخواهید در کار و زندگی اجتماعی خود پیشرفت کنید م یبایست به نشانه‌های بیان اندام مسلط گردید. اگر بدانید هر نشانه و ژستی چه تأثیری بر دیگران دارد م یتوانید با اعتماد به نفس از آن‌ها برای انتقال پیامتان استفاده کنید.
نشانه‌ها • هرگونه حالت، ژست، حرکت و فرمی که به بدن خود م یدهیم، »نشانه« نامیده می‌شود و در بیان اندام دارای تفسیر مخصوص به خود است. این نشانه‌ها در کنار یکدیگر مجموعه‌ای معن یدار از نیت، ذهنیت و تفکر مردم را م یسازند.
• مثلا هرگونه علامتی که نشانه‌ای از نوازش بدن باشد مانند لمس کردن شکم، گردن، سر یا موها و مرتب کردن بیش از حد سرووضع، تقلید ناخودآگاه از زمانی است که مادر مراقب فرزندش است و همگی نشانه نیاز به نوازش یا به عبارت دیگر، تجربه احساس استرس و ناراحتی است.
• سرف هکردن نشانه گلودرد است اما سرف هکردن ناگهانی و بدون دلیل نه! جویدن لب‌ها به صورت مداوم نشانه ناراحتی اعصاب یا استرس است اما جویدن ناگهانی لب‌ها نشانه‌ای جدی است. همی نطور مرتب کردن مداوم یق هها و بالا انداختن شانه‌ها نوعی تیک عصبی یا وسواس است اما اگر ناگهانی بروز کند حتما عاملی عاطفی یا ذهنی موجب آن شده است و باید جدی گرفته شود.
• گاهی اوقات فقدان وجود نشان هها، خودش نشانه‌ای است.
مثلا واکنش نامناسب در برابر خطر.
• گاهی میزان استرس به حدی است که بیش از توان پردازش ذهن است و فرد خشکش م یزند. این حالت، وقتی مچ کسی را م یگیرید و دستش رو می‌شود پیش می‌آید.
ظهور و ناپدید شدن نشانه‌ها
اهمیت نشانه‌های غیرکلامی
• چرا مردم در کمتر از 3 ثانیه شما را قضاوت م یکنند؟
• در طول دوران تکامل، از عصر حجر تا به امروز به این قدرت غریزی برای حفظ بقای خود نیاز داشته ایم. همه جانواران به محض رویت یکدیگر باید دوست را از دشمن تشخیص دهند.
• آیا فردی که از روبه رو می‌آید دوست است یا دشمن؟ فردی که نزد دوست ماست برای ما هم دوست ب هحساب می‌آید؟
• گرچه امروز در حاشیه امنیت تمدن قرار داریم اما هنوز هم هنگام عبور از کوچه‌ای تاریک اگر غریبه‌ای را از روبه رو ببینیم، قوای غریزی ما در تصمیم به ادامه مسیر یا بازگشت از آن مؤثرند.
• قضاوت ناخودآگاه غریزی در زندگی مدرن اشتباهاتی به دنبال دارد.
کلام یا رفتار؟
• هنگام یکه بیان کلامی با بیان غیرکلامی هماهنگ نباشد مخاطب، کلماتمان را نادیده م یگیرد.
• مثلا، بگوییم خیلی از ملاقات شما خوش وقتم اما به مخاطب نگاه نکنیم و یا درحال یکه هنگام خداحافظی به سمت در اشاره می‌کنید بگویید امیدوارم بیشتر بتوانیم با هم کار کنیم.
• اینکه پیش از باز کردن دهانتان چه حالت و ژستی به خود می‌گیرید با اینکه همان حالت را به صورت همزمان با کلام شفاهی همراه کنید در معنی درک شده از سوی مشتری تفاوتی ایجاد م یکند.
• اگر خودتان به آنچه م یگویید باور ندارید بیان غیرکلامی تان شما را لو م یدهد.
پیش شرط آموختن بیان اندام
• جهت آموختن و تسلط بر بیان اندام و تفسیر آن م یبایست به مردم توجه کنید. بیان اندام نیز مانند بیان شفاهی به تسلط بر مجموعه گسترده‌ای از نشانه‌ها و موقعیتی که در آن ابراز می‌شوند توجه کنید.
• تنها یک نشانه یا حالت اندام، بیانگر همه مفاهیم نیست. در بیان اندام، مجموعه نشانه‌ها و هم خوانی یا عدم هماهنگی آن‌ها با بیان کلامی مورد توجه است.
• در خواندن بیان اندام زیاد هروی نکنید. با تمرین و ممارست م یآموزید که چگونه مردم را رصد کنید تا هیچ نشانه‌ای را از دست ندهید.
• هر روز، ساعتی را برای رصد کردن نشانه‌هایی که م یآموزید صرف کنید. م یتوانید در مرکز خریدی بنشینید و مردم را تماشا کنید و نشانه‌هایی که آموخت‌هاید را بیابید؛ و یا با صدای بسته تلویزیون تماشا کنید.
زبان بدن واگیردار است!
• احساسات و عواطف بسیار واگیردار و ویروسی هستند.
افراد در محیط کار به صورت ناخودآگاه یکدیگر را تقلید می‌کنند. هر حس و عاطفه ای، حس متقابل خود را برمی انگیزد. به همین دلیل اگر به کسی لبخند بزنیم او نیز به ما لبخند م یزند. کافی است به همکار خود لبخند بزنید و روزش را زیبا کنید.
• افرادی که از تجربه حس متقابل عاجز هستند به لحاظ عاطفی بی سواد به شمار می‌آیند و معمولا عواطف مناسب در دوران کودکی در آن‌ها شکل نیافته است.
تمرین 4 : همانندسازی با هدف افزایش تفاهم
• هماهنگ کردن رفتار به صورت ناخودآگاه در میان افرادی که با هم احساس صمیمیت دارند رایج است. شبیه هم می‌نشینند، حالت ایستادن و یا حالت صحبت کردن همدیگر را تقلید م یکنند.
• زیردستان، عشاق، دوستان و افرادی که دیگری را تحسین می‌کنند به صورت ناخودآگاه پس از مدتی عادات رفتاری فردی که بالاتر و یا مورد علاقه است را همانندسازی می‌کنند.
• یک روز برای 15 دقیقه تمام رفتار همسر یا پدر و مادر خود را همانندسازی کنید. در حالی که با هم صحبت می‌کنید بدون اینکه بیش از حد نمایشی عمل نمایید به آرامی حالت نشستن، کلام، فرم دست‌ها و دیگر رفتارهای بارز را با سوژه خود هماهنگ کنید.
• مثلا اگر قدری به سمت شما خم م یشود، قدری به سوی او متمایل شوید، اگر صاف می‌نشیند صاف بنشینید. سرعت کلام و بلندی آن را با سوژه هماهنگ کنید. پس از 15 دقیقه بپرسید: »به نظر شما رفتار من مشکلی دارد؟«
• پاسخی که دریافت می‌کنید بیانگر این است که تا چه اندازه نمایشی رفتار کرد‌هاید.
همانندسازی
• قلق کار این است که پس از هر تغییر حالتی در سوژه، 3 ثانیه صبر کنید و سپس بسیار عادی خودتان را با او هماهنگ کنید. اما 100% تقلید نکنید. اگر سرش را م یخاراند شما فقط دستی به سرتان بکشید. اگر بینی‌‌اش را می‌خاراند بینی خود را بمالید اما نه بسیار سریع.
• هرگز همانندسازی را به صورت تقلید انجام ندهید.
اگر مخاطب، دست به سینه می‌نشیند شما دس تهایتان را در ناحیه شکم در هم قفل کنید. اگر پایش را روی هم م یاندازد به فرم دیگری پایتان را روی هم بگذارید.
آموختن بیان اندام از کودکی
• کودکان از سن 4 سالگی تفاوت واقعیت و نمایش را تشخیص م یدهند. 1975Argayl
• کودکان از 5 سالگی م یآموزند احساس خاصی را با چهره خود به صورت نمایشی و غیرواقعی بیان کنند. آنها به آرامی م یآموزند صداقت همیشه بهترین گزینه نیست و عواقبی دارد.
• از کودکی یادم یگیریم همه احساسات در چهره قابل خواندن هستند. اما نشانه‌ها الزاما به صورت ناخودآگاه روی نم یدهند.
• 6 حس شادی، تنفر، غم، ترس، عصبانیت و تعجب به صورت ناخودآگاه در چهره ظهور می‌کنند.
عواطف اصلی
• شادی: گوشه‌های لب‌ها به سمت بالا می‌روند و گاهی لب‌ها از هم دور می‌شوند و دندا نها نمایان می‌گردند. گاهی چشم‌ها نازک می‌شوند، پل کهای پایین کمی به سمت بالا می‌روند، گونه‌ها به سمت بالا می‌روند، حالت کلی بدن باز و غیرتدافعی است. بدن رو به جلو حالت م یگیرد.
• تعجب: چشم‌ها با بالارفتن پلک‌ها بزرگ می‌شوند. پیشانی خ طدار می‌شود، سفیدی چشم‌ها بیشتر نمایان م یگردد، ابروها به سمت بالا می‌روند، فک پایین می‌افتد، سر به درون شانه‌های بالا آمده فرو می‌رود. طرف خشکش م یزند.
• ناراحتی و غم: گوش ههای درونی ابروها به سمت بالا می‌رود. چشم‌ها نمناک می‌شوند، صورت حالت بی روح به خود م یگیرد. گوش ههای بیرونی لب‌ها به سمت پایین می‌آید. لب زیرین برجسته می‌گردد و به سمت بیرون متمایل می‌شود. شانه‌ها به سمت جلو افتاده می‌شوند. حالت بدن خمیده است.
عواطف اصلی
• ترس: شبیه به تعجب است اما کمی تفاوت دارد. ابروها به سمت بالا می‌روند اما نه به اندازه تعجب، سرو گردن حالتی دارد گویی در خود فرو می‌رود، سفیدی دندان‌ها نمایان می‌گردد.
لب‌ها به سمت عقب کشیده م یگردد، دهان اندکی باز می‌ماند، بدن به سمت عقب متمایل می‌گردد. صورت فردی که ترسیده خشک و محکم به نظر می‌رسد.
• ذهنیت ما به صورت مستقیم برعضلاتمان تأثیرمی گذارد به همین دلیل هنگام ناراحتی در خود جمع می‌شویم زیرا عضلات منقبض می‌شوند و هنگام تجربه حس قدرت، سینه خود را سپر م یکنیم زیرا عضلات محکم و آماده عمل می‌کنند.
• عصبانیت: ابروها در هم گره می‌خورند و یا به سمت درون و پایین کشیده می‌شوند. بین ابروها خط می‌افتد، چشم‌ها نازک شده و خیره می‌شوند، لب‌ها به هم فشرده می‌شوند، سوراخ‌های بینی گشاد م یشوند، انگشتان به سمت مشت شدن تمایل دارند، بدن به سمت جلو متمایل م یگردد، سر به سمت جلو خم می‌گردد.
• افرادی که احساس شدیدی را تجربه می‌کنند بیان اندام غلیظی هم به نمایش می‌گذارند. فرد افسرده حال مانند تایر ماشینی که پنچر شده است وامی رود و انسان شاد و پیروز همچون درخت سرو، سرفراز و باشکوه است.
انواع خطاهای غریزی در تفسیر زبان بدن
1. مردم به صورت ناخودآگاه به دنبال علائم منفی هستند و ذهن انسان در جریان تکامل آموخته است به دلیل پتانسیل خطر، ابتدا علایم منفی را رصد کند.
2. بی توجهی به زمینه رویداد؛ سرعت قضاوت در حیات بشر مؤثر بوده است به همین دلیل تجربه پیشین و آموختن از رویدادها ذهن ما را شرطی کرده است و عوامل محیطی مانند مکان، زمان، ارتباطات، دما و غیره به اندازه تجربه‌ای که در ذهنمان نقش بسته است موثر نیستند. از طرفی بدون توجه به عوامل محیطی و زمینه بروز بیان اندام نمی‌توان آن را ب هخوبی تفسیر کرد.
مثال: هر فردی که در برابر مشتری برنم یخیزد قضاوتی منفی را تحمل خواهد کرد. حتی اگر از ایستادن زیاد دچار پا درد شده باشد یا مشکل حرکتی داشته باشد.
نکته: اگر شب پیش از ملاقات مشتری نخوابید‌هاید ابتدای جلسه ضمن عذرخواهی اعلام کنید اگر خمیازه کشیدید علت آن کم خوابی است تا فکر نکنند حوصل هتان سررفته است!
دیگر خطاهای غریزی در تفسیر زبان بدن
• 3. مردم یکدیگر را تنها براساس یک نشانه قضاوت می‌کنند در حالیکه بیان اندام را م یبایست براساس مجموعه‌ای از نشانه‌ها قضاوت کرد.
• تصور کنید دو نفر در حال صحبت هستند و یکی به ساعت خود م ینگرد، به نظر شما طرف دیگر با خود چه فکری می‌کند؟ در این مثال اگر طرف اول منتظر تماس تلفنی است م یبایست آن را بیان کند وگرنه دیگری فکر م یکند او م یخواهد جایی برود و دیرش شده است.
• فردی که واقعا دیرش شده است اگر م یخواهد جایی برود معمولا شروع به جمع کردن لوازمش م یکند و دست‌ها را به نشانه عزم کردن روی پایش می‌گذارد و کمی به سمت جلو خم می‌شود.
• به دلیل خطای غریزی در قضاوت دیگران، اگر بی قرار شد‌هاید باید کف پایتان را روی زمین نگ هدارید و آن را تکان ندهید. با انگشتانتان روی میز ریتم نگیرید مگر اینکه م یخواهید احساس خاصی را در مخاطب برانگیزید.
4. خطای مهم دیگر این است که بدون شناخت از رفتار عادی دیگران، بیان اندامشان را قضاوت و تفسیر م یکنیم. اگر فردی تا انتهای جلسه بی تحرک می‌نشیند و به شما نگاه م یکند آیا پیش از قضوت او نباید بدانید در زمان‌هایی که پرزنت نمی‌شود چه واکنشی دارد؟ آیا بی تحرک نشستن او نشانه توجه به گوینده است یا ب یتفاوتی؟ همیشه باید خط پایه رفتار (BaseLine) مخاطب را شناسایی کنیم.
• پرسیدن سؤالات هدفمند بهترین روش شناسایی خط مبنای رفتاری است. پرسش‌هایی که فرد را به فکر کردن و یا به یادآوردن خاطرات گذشته برم یانگیزند خط رفتار عادی او را مشهود می‌کنند.
(Halo Effect) تأثیر پی شداوری .5
• مردم با دیدن شما چه کسی را به یاد می‌آورند؟ شما با دیدن دیگر افراد چه کسی را به یاد می‌آورید؟ آیا موقعیتی را به یاد می‌آورید که بیان اندامتان مورد سوتفاهم واقع شده باشد؟
تمرین 5: در اختیار گرفتن زبان بدن خودمان
1. در برابر یک آینه قدی بایستید و سرفرصت، به سرتاپای خود بنگرید.
به موقعیت سرتان و حالتی که بر چهره دارید بنگرید. چگونه ایستاده اید؟ بیان اندام شما در این وضعیت گویای چه معنایی است؟
2. برای دقایقی از مقابل آینه به کنار روید.‌ای نبار تصمیم بگیرید که چگونه م یخواهید به نظر برسید؟
پیروز، مطیع، ب یحوصله، عصبانی و یا متعجب. حال تهای نام برده را با تمام بدنتان اجرا کنید. آیا م یتوانید از نحوه تنفس خود هم برای القای عواطف مذکور بهر هگیرید؟
3. اکنون به مقابل آینه برگردید و ژستی که به خود گرفت‌هاید را در آن تماشا کنید. حالت کنونی شما با حالت تمرین اول چه شباهت‌ها و تفاوت‌هایی دارد؟
حالت عمومی بدن هنگام نشستن
• با کمر صاف بنشینید، پاها را نزدیک به هم نگهدارید اما بهم نچسبانید، آرن جهایتان را از بدنتان دور کنید، فضای خود را اشغال کنید و جا بگیرید.
• اگر م یخواهید قوی به نظر برسید خودتان را جمع و جور نکنید.
• م یتوانید با تصویرسازی و تصور خودتان در زمان‌هایی که سرحال بودید و احساس موفقیت م یکردید، به یاد آورید چگونه نشسته یا ایستاده بودید و چگونه صحبت می‌کردید. سپس همان حالت را به خود دهید و مدتی به این حالت ادامه دهید تا حس و حالتان تغییر کند.
• تمرین و پشتکار داشته باشید تا کنترل بیان اندامتان را به دست گیرید.
تأثیر متقابل فیزیولوژی (حالت بدن) و ذهن برهمدیگر
• تا هنگام یکه بیان اندام مناسبی را به نمایش می‌گذارید حتی اگر احساس خوبی نسبت به خود نداشته باشید می‌توانید از تأثیر بیان اندام مثبت روی ذهنتان استفاده کرده و احساس خود را تغییر دهید.
• اثر متقابل فیزیولوژی بر ذهن و ذهن بر فیزیولوژی به صورت ناخودآگاه روی م یدهد و نیازی نیست به آن فکر کنید، تنها کافی است ژست مناسب موقعیتی که در آن قراردارید را ب هخود بگیرید.
تغییر حالت بدن • هرزمان حس و حال یا احساس خود را دوست ندارید، حالت نشستن تان را تغییر دهید.
• هنگام یکه سرحال و خوشحال هستید متوجه حالت بدن و ژست و اشاراتی که به کارمی برید باشید.
• با حفظ آگاهی و توجه به حالت بدن خود م یتوانید به صورت آگانه حالت بدن مناسب افکاری که م یخواهید داشته باشید را حفظ کنید.
• هرگز فکر نکنید که راحت نشست‌هاید و دیگران باید علم غیب داشته باشند و ذهن شما را بخوانند.
تمرین 6: استفاده از زبان بدن با هدف تغییر حس و حال
اگر م یخواهید خودتان را از حالت افسرده حال نجات دهید:
• از شکم نفس بگیرید و به آرامی قفسه سینه خود را باز کنید. به سرخود اجازه دهید مانند یک بالون به سمت بالا رود. تصور کنید سرتان با نخی به سقف متصل شده و نم یتواند بیفتد.
• به اطراف خود بنگرید و آن را نظاره کنید به بیان دیگر از خودتان و افکارتان بیرون بیایید و به محیط توجه کنید.
• مانند یک نوزاد به آرامی با شکمتان نفس بکشید.
• در آن لحظه‌ای که تنفس عمیق را تجربه می‌کنید غرق شوید.
• احتمالا تا این لحظه یک لبخند واقعی برصورتتان نقش بسته است و گوش ههای لبهای تان به سمت بالا متمایل شده است. اگر این اتفاق روی نداده است باید به آرام کردن خود ادامه دهید.
بیان کلامی را دست کم نگیرید!
• ذهن انسان عادت دارد تصمیم عاطفی و قضاوت عجولانه خود را توجیه کند و نوعی به موضوع بنگرد که قضاوتش درست از آب درآید.
• بیان غیرکلامی تا 4 برابر بیشتر از بیان کلامی اثرگذاری دارد؛ اما این به معنی ب یاثر بودن بدن کلامی نیست. یعنی نم یتواید اصلا حرف نزنید و به همان 50 الی 70 درصد بیان غیرکلامی بسنده کنید!
اشار‌های گذرا به بیان کلامی
1. تنفس شکمی از دیافراگم برای کنترل هیجان را از یاد نبرید.
2. با دهان بسته و در آرامش،‌هام کنید. به نحوی که لب‌ها و بینی بلرزد. این مخرج طبیعی و صدای اصلی شماست.
3. جملات و کلمات را بهم نچسبانید. پیش از هم مطلب مهمی، لحظه‌ای سکوت کنید.
۴. سینوسی صحبت کنید.
1. سرعت و بلندی صدا را با موضوع هماهنگ کنید.
2. به منظور دلگرمی دادن آرام و آهسته صحبت کنید.
3. به منظور انرژی دادن و نمایش اعتماد به نفس، بلند و سریع صحبت کنید.
۴. از زیر و بم صدایتان در جهت انتقال بهتر مطلب استفاده کنید.
تقویت بیان غیرکلامی با کمک اصوات
• در تعاملات تجاری یا روزانه می‌توان به جای استفاده از بیان اندام، با ایجاد صدای خفیفی که تنها به اندازه‌ای است که مخاطبمان آن را م یشنود منظورمان را به حالتی زیرپوستی القا کنیم.
• همه نوع عواطف را به این شکل می‌توان به شیوه موثری القا کرد. عشق یا نفرت.
• در صدادرآوردن از خودتان زیاد هروی نکنید وگرنه تأثیر خود را از دست م یدهد.
مهارت‌های پیشرفته
• افرادی که سرشان را به نشانه موافقت و یا مخالفت تکان م یدهند هرکدام صدای خفیف و متفاوتی از حالت دیگر زمزمه می‌کنند: اوهوم و اوع اوع.
• فردی که مشت خود را از عصبانیت گره کرده هم صدای خفیفی را زمزمه م یکند که شبیه صدای موتورسیکلت است
• فرد متعجب هم صدای خفیفی از خود درمی آورد:
هوممم؟
اهمیت تنفس
• م یبایست بیان کلامی تان را در کنار بیان غیرکلامی تقویت کنید تا رفتارتان یکپارچه به نظر برسد.
• م یبایست با تنفس صحیح شروع کنید. از شکم نفس بگیرید و دیافراگم خود را تقویت کنید. سپس به آرامی‌هام کنید و تارهای صوتی تان را ریلکس کنید. صدای قوی به زیربنای تنفسی و حنجره قوی نیاز دارد.
• اگر احساس می‌کنید ممکن است عصبانی شوید، با بینی هوا گرفته و شکمتان را به جلو هل دهید و پس از چند لحظه از دهان خود هوا را تخلیه کنید. تنفسِ عمیق، هوای بیشتری به مغز م یرساند و به تفکر کمک م یکند.
• چند دقیقه تنفس عمیق همراه با تمرکز ذهنی بر نفس کشیدن به شما کمک م یکند ذهنتان را آرام کنید.
عدم همخوانی بیان غیرکلامی و بیان کلامی
• همیشه به زمینه موضوع تعامل و شرایط محیط توجه کنید. مثلا، احساس سرما و عصبانیت، هر دو یک حالت به بدن م یدهند.
• اگر تنها یک نشانه را تفسیر کنیم به اشتباه خواهیم افتاد. مثلا دست به سینه نشستن با مش تهای گره کرده ممکن است نتیجه موضوعات متنوعی باشد.
• تمرین: روی صندلی بنشینید و پایتان را روی هم اندازید، دست‌ها را هم ارتفاع با کمر نگ هدارید و انگشت‌ها را در هم قفل کنید. شان ههایتان را گرد کنید و با صدای بلند بگویید »من اعتماد به نفس بالایی دارم و از هیچ چیزی نم یترسم. من شجاعم!« سپس به خنده حضار توجه کنید!
استفاده هوشمندانه از دست‌ها و انگشتان
• نکات مهم را با انگشت بشمارید. به این شیوه به مخاطب کمک می‌کنید آنها را به یاد بسپارد.
• در ابتدای پرزن تتان نکات مهم را با انگشت بشمارید و در ادامه هر زمان به بررسی آن نکات رسیدید مجددا به همان انگشت اشاره کنید. م یتوانید با دست دیگرتان به آن انگشت اشاره کنید.
• از علائم بیانگر قدرت استفاده کنید؛ اما زیاد هروی نکنید. مثلا با دستتان آنچه را برزبان می‌آورید به تصویر بکشید اما دستتان را زیاد تکان ندهید.
• حرکت دادن دست‌ها به دور از خود و به سمت مخاطب در حالی که کف دست رو به پایین باشد نشانه تسلط بر موقعیت و حاکی از اقتدار است.
گرما و حضور
• مردم شایستگی و توانمندی رهبری را با دو گروه از نشانه‌ها قضاوت می‌کنند:
• 1. قدرت و موقعیت
• 2. گرما و حضور
• اگر از مخاطب همکاری و همراهی م یخواهید علائم قدرت را با گرما و دوستانه بودن همراه کنید.
• پاها را روی هم نیندازید، دست به سینه نباشید، ضمن رعایت شئونات اجتماعی کمی به سمت مخاطب متمایل شوید. با چشمانی جستجوگر و منتظر به مخاطب نگاه کنید، کمی لبخند بزنید.
• از لبخند مصنوعی که گوش ههای لب‌ها در آن به سمت بالا نرفته و لب‌ها نیز به هم چسبید‌هاند و با نگاهی بی روح همراه است بپرهیزید.
تمرین 7: یادآوری خاطره
• آخرین عواطف شدیدی که تجربه کردید چه زمانی بود؟ به چه موضوعی می‌اندیشید؟
• احساس خود را به یاد آورید، صداها را دوباره در گوش خود بشنوید، تصاویر را پیش رویتان ببینید، اگر ناگهان این خاطره را متوقف کنید و به تصویر خود در آن بنگرید چه حالتی به خود گرفته بودید؟ اکنون با یادآوری این خاطره چه حالتی به خود گرفته اید؟
تمرین 8: برانگیختن اعتماد به نفس
• حتی تظاهر به اعتماد به نفس، اعتماد به نفستان را افزایش م یدهد.
• متد خاطره موفقیت: بازیگران ترس و غم را با یادآوری ترس‌ها و غ مهای خود بازسازی می‌کنند.
در کسب وکار همین روش را برای ایجاد اعتماد به نفس ب هکار می‌گیریم.
• گام اول: با یادآوری زمانی که اعتماد به نفس داشتید و در کاری که انجام م یدادید احساس مهارت داشتید، احساس خوبی را که تجربه کرد‌هاید برای خودتان یادآوری کنید.
• گام دوم: جزئیات خاطره موفقیت آمیز را برای خودتان یادآوری کنید، صداها و تصاویر را برای خودتان بازسازی کنید اگر م یتوانید خودتان را در آن زمان ببینید.
• م یدانیم حالت بدن بر ذهن تأثیر می‌گذارد و حالت ذهن هم بر بدن تأثیر می‌گذارد. بنابراین اگر ژست مناسب را به خود بگیریم م یتوانیم احساس مناسب را در خود ایجاد کنیم.
تمرین 9: نمایش اعتماد به نفس
• وزن بدن را برروی 2 پا به صورت متوازن تقسیم م یکنیم.
• با گردن برافراشته صاف م یایستیم و به روبه رو م ینگریم. دست‌ها را مانند مربی تیم ملی به کمر م یزنیم.
• آرنج‌ها را به بدن نچسبانید.
• با کمی تمرین کافی است 2 دقیقه این حالت را به خود بگیریم.
خواندن زبان اندام دیگران
• هرگز نمی‌توان با اطمینان 100% ذهن دیگران را براساس زبان اندامشان خواند اما نکات بسیاری زیادی را می‌توان از حالت بدن آنها درک کرد.
• مهارت توجه و تفسیر زبان اندام دیگران به شما کمک م یکند بفهمید چگونه باید موضوعات مورد نظرتان را به آنها انتقال دهید.
• پیش از آغاز ارتباط کلامی با دیگران به زبان بدن آنها توجه کنید. مثلا:
هنگام یکه فردی دست خود را به کمرش م یزند و یا دو دستش را بالاتر از پاها پشت بدنش قرار م یدهد به این معنی است که نسبت به دیگران احساس برتری دارد.
افرادی که روی یک پا تکیه داد‌هاند معمولا به نسبت افرادی که به سمت جلو متمایل شد‌هاند و سرشان را نیز به سمت جلو خم کرد‌هاند بیشتر احساس تماشاچی بودن دارند تا حضور در گفتگو.
تمرین 10: تفسیر کنید
تمرین 11: تفسیر کنید
تفسیر تصویر پیشین
• هنگام یکه مردم احساس خطر می‌کنند یا از موفقیت خودشان مطمئن نیستند خودشان را لمس می‌کنند. معمولا مانند این است که خودشان را بغل کرد‌هاند و یا نوازش می‌کنند. این حالت مانند کودکی است که از مادرش نوازش م یگیرد و قوت قلب می‌یابد.
• نشانه‌هایی مانند مالیدن پیشانی، دست به سینه بودن با یک یا دو دست، نگهداشتن انگشتان جلوی لب‌ها و یا مالیدن انگشتان به لب‌ها حالتی از آرامش ایجاد م یکند.
• فرد سمت چپ تصویر پیشین عصبانی است. به دست مشت کرد‌هاش نگاه کنید. به فرد دیگر نگاه نم یکند. جلوی دهانش را گرفته است. فشار عضلات صورتش مشهود است.
• فرد سمت راست مستاصل شده است. به جهت نگاه او توجه کنید.
نشانه‌های مربوط به سر
• به طور متوسط در هر ساعت اگر تنها نباشیم 100 مرتبه سر خود را تکان م یدهیم.
• تکان دادن آگاهانه سر، معمولا به معنی بلی یا خیر، مثبت یا منفی به کار می‌رود. همچنین به منظور آدرس دادن و هدایت کردن هم سرمان را تکان م یدهیم و معمولا با چشم‌ها و ابروها آن را تقویت م یکنیم. تکان دادن ناخودآگاه سر زمانی روی م یدهد که م یخواهیم توجه خود به گوینده را نشان دهیم و یا خودمان هم حرفی برای گفتن داریم.
• در اکثر فرهنگ‌ها تکان دادن سر به منظور پاسخ منفی به صورت افقی انجام می‌شود. شاید به این دلیل که نوزاد هنگام یکه از شیرخوردن سیر می‌شود سر خود را به طرف دیگر می‌چرخاند.
این نوع تکان دادن سر از نخستین اقدامات آگاهانه انسان است که به صورت ارادی انجام می‌شود و به این ترتیب نوزاد م یآموزد چگونه بگوید نه.
• در فرهنگ بومی برای گفتن »نه« سرمان را به صورت عمودی هم تکان م یدهیم.
تمرین 12: حالت سر
• هر زمان احساس افسردگی و ب یانگیزگی کردید و یا حس کردید تمرکز ندارید، سرتان را بالا ببرید و در حالتی که چشم‌ها به سمت جلو مستقیما نگاه می‌کنند، برافراشته نگاه دارید. تا هنگام یکه تغییری در حس و حال خود احساس نکرد‌هاید سرتان را پایین نیاورید. چند دقیقه صبر کنید.
• کج کردن سر نشانه همدردی، صمیمیت و فرمانبرداری است. لطفا کورکورانه آن را همه جا اجرا نکنید. از میان حیوانات تنها سگ‌ها مانند انسان‌ها سرشان را به نشانه فرمانبردی کج میکنند.
تفاوت اقتدار و تکبر در حالت سر
• تفاوت فرد متقدر با فرد متکبر از زاویه قرارگفتن سر و نوک چانه مشخص می‌شود.
• فرد مقتدر سر خود را بالا م یگیرد اما فرد متکبر زیاده روی کرده و سر خود را به سمت عقب متمایل م یکند و چانه خود را مانند نیزه‌ای در برابر صورتش به سمت مخاطب م یگیرد.
• گاهی اوقات تکبر نه تنها نشانه غرور نیست بلکه پوششی برای احساس عدم امنیت است. بنابراین مراقب باشید تنها با یک نشانه به اشتباه نیافتید.
نمایش تهاجم و پرخاشگری و یا مایوس شدن از مخاطب
• فرد پرخاشگر و مهاجم سر خود را به سمت جلو م یگیرد. گویی م یخواهد از سر خود برای شاخ زدن استفاده کند. البته برخی از مردم از سرشان به عنوان اسلحه استفاده می‌کنند!
• اگر م یخواهید حال تهای ناامیدشدن از کسی، انتقادیو یا عدم تایید رفتار کسی را نشان دهید، ژستی ثابت به خود بگیرید و سرتان را به صورت زاوی هدار و کج بگیرید به چشمان طرف مقابل خیره شوید.
• حالت صل حآمیزتر این است که سرتان را پایین آورده و به زمینخیره شوید. اکنون با دوانگشت اشاره و شس تتان لبا ستان رابتکانید. قدری هم لب و لوچه خود را به هم بفشارید!
تکان دادن سر به نشانه تأیید
• با تکان دادن سر به نشانه تأیید، نه تنها م یتوانید مخاطبتان را سر ذوق آورید بلکه م یتوانید احساس درونی خود را نیز مدیریت کنید. کافی است آگاهانه سرتان را تکان دهید و به خود بگویید : »زدم تو خال، خودشه!«.
• شدت تکان دادن سر به نشانه تأیید نیز مهم است. هر چه تکان‌ها محکم تر باشد نشانه تأیید بیشتر و هرچه کم تحر کتر باشد نشانه تأیید کمتر است. گاهی برخی افراد، ناخودآگاه سرشان را در تمام طول مکالمه تکان م یدهند، این‌ها صرفا تلاش می‌کنند مودب باشند.
• از تکان دادن سر می‌توان برای تأکید بر برخی نکات مهم نیز استفاده کرد. مراقب باشید زیاد سرتان را تکان ندهید که تأثیر خود را از دست م یدهد.
تمرین 13: رهبری ذهن مخاطب با تکان دادن سر
• گفتگویی را با یکی از دوستان تان آغاز کنید و با تکان دادن سرتان او را تایید کنید. ناگهان سر خود را ثابت نگهدارید و به واکنش او توجه کنید.
• تکان دادن سر به نشانه تأیید اگر به آرامی باشد یعنی مخاطب در حال جذب اطلاعات است.
• اگر به سرعت روی دهد یعنی مخاطب عجله دارد.
• پژوهش‌ها حاکی از آن است که برای تشویق مخاطب به صحبت کردن اگر سرتان را در گرو ههای سه تایی تکان دهید، بهترین نتیجه را دریافت خواهید کرد.
نکات مهم نشانه‌های سر در زبان بدن
• پایین آوردن سر نشانه فرمانبرداری است. این ژست به فرد کمک م یکند خود را کوچکتر نشان دهد.
• دست کشیدن به سر و گردن، نشانه نیاز به دریافت حمایت عاطفی است. قراردادن هر دو دست بر روی سر - مانند کلا هخود - نشانه احساس خطر و زیان است.
• قراردادن دست بر پشت سر و گردن نوزاد با هدف حمایت از اوست. تحقیقات نشان م یدهد افراد بزرگسال در زمان تجربه استرس و اضطراب هنگام تنهایی و یا حتی در جمع، سر خود را در دستانشان م یگیرند.
• اگر مخاطب در حالتی که دست‌ها را روی سر به مانند کلا هخود قرارداده، حالت چشمانش افتاده و بی حال است بهتر است رشته کلامتان را متوقف کنید. اما اگر با نگاهی سرزنده به سمتی مینگرد احتمالا در حال تفکر است.
نشانه تفکر: تماس دست و سر
• هنگام یکه فردی در حال تفکر است ممکن است سر یا صورت خود را با دستش لمس کند، چان‌هاش را کف دستش تکیه دهد و یا انگشت اشاره خود را روی گون‌هاش قرارداده و دیگر انگشتان را زیر لب و چانه نگهدارد. این حالت معمولا برای ارزیابی به کار می‌رود و نشانه این است که فرد در مورد اقدام بعدی خود فکر م یکند.
• اگر در حالت ارزیابی، بدن خود را به عقب و به دور از شما متمایل کرده است، دیدگاه نقادان‌های نسبت به شما دارد؛ اما الزاما نظرش به شما منفی نیست.
چشم‌ها
• هزاران سال پیش، سومری‌ها در لو حهای گلی خود به نگاه مرگبار اشاره کرده بودند. امروزه هنوز م یشنوید که فلانی از چشمانش خون م یبارد!
• چشم‌ها مهمترین عضو صورت هستند و در برخی فرهنگ‌ها پنجره‌ای به روح نامیده می‌شوند.
• اگر به دیگران زیاد نگاه کنید مهاجم یا چش مچران خواهید بود و اگر کم نگاه کنید خجالتی!
• نگاه را از کسی دزدیدن، نشانه ترس، عدم علاقه به تعامل و یا پنهان کاری است.
• انسان به طور پیوسته و ناخودآگاه به خودش نگاه م یکند. گویی م یخواهد مطمئن شود هنوز زنده است!
• دوربین‌های مداربسته در پژوهش‌ها نشان م یدهند بیشترین نگاه به خود متوجه دست‌ها و پاهاست. این نوع نگاه کردن به خود، با نگریستن آگاهانه در آینه تفاوت دارد.
ارتباط چشمی
• جهت تشخیص اینکه آیا فردی از گفتگو با دیگری لذت می‌برد یا نه کافی است جهت نگاه او را دنبال کنید.
• اگر مستقیما به گوینده نگاه می‌کند مایل به ادامه گفتگوست. اگر نگاه خود را از گوینده م یدزدد احتمالا علاقه‌ای به ادامه گفتگو ندارد. مگر اینکه چیزی حواس او را پرت کند و مزاحم تمرکزش شده باشد.
• خیره شدن تنها به یکی از دو معنی تفسیر می‌گردد: علاقه شدید و نفرت! در حالت اول مردمک حالتی آزاد دارد و در حالت دوم مردمک تنگ شده است.
• در تعاملات اجتماعی اگر م یخواهید غیرتهاجمی و عادی به نظر برسید به مثلثی که از چش مها و بینی تشکیل می‌شود نگاه کنید.
انتقال مفهوم از طریق ارتباط چشمی
• با نگاه کردن به همکاران و مشتری به آنها احساس بهتری م یدهید. فردی که نگاه خود را م یدزدد خجالتی، غیر اجتماعی، ترسو و مرموز قلمداد می‌شود.
• اگر کسی شما را تهدید م یکند و م یخواهید او را سرجایش بنشانید، مستقیما به مردمک چشمش نگاه کنید، اندکی چشمان خود را نازک کنید و بر او قفل شوید. اگر چند نفر هستند بدون آنکه پلک بزنید و یا سر خود را تکان دهید فقط با گردش چشم‌ها به تک تک آنها نگاه کنید.
• مانند آرنولد در فیلم نابودگر در موقعی تهای خصمانه ابتدا چشمانتان را بچرخانید و سپس سرتان به آرامی را تکان دهید.
رهبری ذهن از طریق هدایت چشم‌های مخاطب
• هنگام یکه پرزنت می‌کنید و می‌خواهید توجه مخاطب را به اسلاید، محصول و تصاویر جلب کنید. ساد هترین کار استفاده از یک خودکار است. با خودکار به تصویر مربوطه اشاره کنید و از پرت شدن حواس مخاطب پیش گیری نمایید.
• هنگام یکه به شیی موردنظر اشاره می‌کنید نام آن را نیز بر زبان آورید.
• پس از برداشتن خودکار، آن را میان چشمان خود و مخاطب قرار دهید. این کار از خودکار یک آهن ربا م یسازد که نگاه مشتری را به سمت شما می‌آورید. همچنان که صحبت می‌کنید کف دست دیگر خود را باز نگهدارید.
• اگر م یخواهید هنگام یکه با فردی مخالفت می‌کنید نقطه نظر خود را محکم بیان کنید تنها چند ثانیه بیش از حد نرمال به چشمان او نگاه کنید. در این حالت حتی لازم نیست کلامی بر زبان آورید. نگاه طولان یتر از حد نرمال، خودب هخود نشانه مخالفت است!
دزدیدن نگاه
• دزدیدن نگاه از هر مخاطبی به معنای عملی تدافعی تلقی می‌گردد. فردی که نگاهش را از دیگری م یدزدد ناخودآگاه ترس از شکست را تجربه م یکند.
• به غیر از آنهایی که با نگاه نکردن به دیگری او را تنبیه می‌کنند، اگر ناخودآگاه نگاهتان را از مشتری بدزدید این حرکت به عنوان عدم اعتماد به نفس تلقی شده و شانس فروش شما را به شدت کاهش م یدهد.
• فردی که نگاهش را م یدزدد خود را از قدرت، خلع سلاح م یکند و مانند رابطه خدمتکاران و ارباب، دیگری را در جایگاه قدرت قرار م یدهد.
• دزدیدن نگاه از فردی که متخاصم به نظر می‌رسد عادتی است باستانی. انسان در مواقع خطر ناخودآگاه به دنبال راه فرار می‌گردد.
نگاه قدرتمندی که به پایین می‌نگرد
• جهت نمایش قدرت م یتوانید ب هجای نگاه کردن مستقیم به مخاطب، به سمت پایین و یا پایین و کنار نگاه کنید.
• ژست قدرتی که به مخاطب نگاه نم یکند به معنی این است که اگر م یخواهی به تو نگاه کنم باید خودت را ثابت کنی.
• نگاه به سمت پایین، رفتار فرمانبرداران است اما هنگامی که با ژست بدنی خاص و حالت چهره همراه گردد در متن موقعیت م یتواند به معنای قدرت باشد.
• هر گونه احساس ناخوشایند نسبت به دیگری، فرد را وادار م یکند نخواهد او را ببیند. ممکن است این حالت به دلیل خجالت، شرمندگی، ناراحت شدن و نمایش عدم توافق باشد. در این مواقع م یتوانیم نگاه قدرتمند رو به پایین را اجرا کنیم.
پلک زدن
• تناوب پلک زدن بسیار مهم است. پلک زدن کمتر از حد نرمال و خیره شدن به سخنگو نشانه عدم علاقه مخاطب به گوینده و یا آنچه می‌گوید است.
• پلک نزدن نشانه سررفتن حوصله، تهاجمی بودن و یا بی تفاوتی است.
• افرادی که اعتماد به نفس بالایی دارند بیشتر از حد نرمال در چشم مخاطب نگاه می‌کنند و کمتر پلک م یزنند.
• اضطراب و استرس موجب پلک زدن بیشتری می‌شود. فردی که چیزی برای پنهان کردن دارد بیشتر پلک م یزند. دروغگوهایی که در چشم شما نگاه می‌کنند معمولا پلک نم یزنند.
لب‌ها
• لبخند با ل بهای به هم چسبیده، لبخندی مصنوعی است.
• لب‌هایی که به هم چسبید‌هاند و فشرده شده نشانه خودداری هستند.
• این نوع حالت لب‌ها احساس واقعی مخاطب را پنهان می‌کنند.
• گاهی صرفا برای مودب بودن اینگونه لبخند م یزنیم.
• جویدن لب‌ها نشانه اضطراب و تلاش برای آرام کردن خود است.
• لب‌ها را به هم فشردن نشانه پنهان کردن عواطف از شنیدن خبر بد یا سرخورده شدن است
لب‌های بهم چسبیده که به سمت بیرون آمد‌هاند نشانه تفکر است. اگر مشتری شما در این حالت است یعنی دارد فکر م یکند. پیشنهاد می‌شود به جای حرف زدن اجازه دهید فکر کند تا بتواند تصمیم بگیرد.
از اینکه نتیجه تصمیم مشتری منفی باشد نترسید.
بهتر است در حضور شما نتیجه تصمیمش را اعلام کند تا در غیابتان.
لبخند و خنده
• لبخند یک طرفه تنها تأثیری که به مخاطب القا م یکند پوزخند است. به آن زهرخند هم میگویند.
• در لبخند واقعی، لب‌ها اندکی از هم باز می‌شوند.
• گاهی برای پنهان کردن دندا نهای خراب یا بوی دهان با ل بهای بسته لبخند م یزنیم. در لبخند واقعی با ل بهای بسته باید زیر چشم‌ها حالتی از پفکی بودن ایجاد کند.
• بهتر است دندان‌هایمان را مسواک زده و با ل بهای باز لبخند بزنیم. لبخند زدن با ل بهای بسته حالت مشکوکی ایجاد م یکنیم.
لبخند و احوالپرسی
• هنگام احوالپرسی، لبخند کامل بزنید و با دس تهای کاملا باز در حالی که کف هر دو دستتان به سمت مخاطب است ژست بگیرید. گویی به مخاطب م یگویید بپر بغلم!
• در لبخند کامل، تمام صورت باز می‌شود.
• اگر هنگام لبخند زدن سر به سمت جلو متمایل شود نشانه فروتنی است و اگر به سمت عقب رود نشانه پیروزی، شادی و غرور است.
ابروها
• از دوران باستان تا کنون مردم هنگام دیدار با آشنایان و احوالپرسی، کمی ابروی خود را بالا می‌برند و چهره خود را باز نشان م یدهند.
اصطلاح گل از گل شکفتن را شنیده اید؟
• اگر واقعا حوصله صحبت با کسی را ندارید و م یخواهید دوستانه رفتار کنید. ضمن بیان بلند سلام برای اینکه طبیعی به نظر برسید قدری ابرویتان را بالا ببرید. خیلی کم!
• بالابردن ابروها به همراه پایین آوردن پل کها یعنی: دارم برات!
سه حالت اصلی در بیان اندام تجاری: ایستادن، نشستن و راه رفتن
• آیا شنید‌هاید که م یگویند باید نشست و فکر کرد؟ در حالت نشسته قدرت تفکر، دقی قتر و تحلیلی بیشتر می‌شود. اما برخی ایستاده بهتر فکر می‌کنند و تسلط بیشتری دارند. دلیل آن این است که م یتوانند سری عتر تصمیم بگیرند.
• حالت نشسته حاوی انرژی کمتری است زیرا به سادگی ممکن است به سمت جلو خم شده و یا به عقب تکیه دهیم. در حالت نشسته به دلیل کاهش فشار بر پاها و راحت بودن وضعیت بدن و استفاده کمتر از انرژی، حال تهای ذهنی را به سادگی می‌توان مشاهده کرد.
• هنگام راه رفتن حال تهای ذهنی کمتری را به نسبت به دو حالت پیش می‌توان مشاهده کرد.
• تعداد حال تهای ذهنی قابل مشاهده در هر یک از سه حالت اصلی اندام نشان دهنده کیفیت آنها نیست. گاهی تنها یک حالت کلی برای خواندن زبان اندام فرد به اندازه کافی حاوی مجموعه‌ای از نشانگان است.
حالت نشسته
• در حالتی که دست‌ها و پاها با حالتی شل و ول از صندلی آویزان باشند حسی از خستگی و ب یحالی القا م یکنند، این حالت نشانه بی تفاوتی و بی محلی نیز تفسیر می‌شوند بنابراین اگر خسته هستید مراقب نشستن خود باشید.
• فردی که در لحظه حضور دارد و به مخاطب توجه م یکند، صاف می‌نشیند یا کمی به سمت جلو متمایل می‌گردد. اگر م یخواهید به مخاطبتان نشان دهید به او توجه می‌کنید می‌بایست با حالت بدنتان این موضوع را تقویت کنید.
• اگر به دفتر مدیرتان وارد شد‌هاید و او در حالی پشت میز خود نشسته بود که روی میزش خم شده بود منتظر بمانید تا شما را به صحبت دعوت کند. زیرا این حالت نشان م یدهد ذهنش درگیر موضوعی است و نم یخواهد مزاحمش شوید.
• مردها معمولا فضای بیشتری را هنگام نشستن اشغال می‌کنند. آقایان تملک و تسلط خود بر محیط را با فاصله دادن زانوها از یکدیگر نشان م یدهند
متمایل شدن به سمت جلو به نشانه علاقه یا خشم
• بیان اندام افرادی که به مکالمه و گفتگو با یکدیگر علاقه دارند بیشتر به سمت هم متمایل است. در هنگام انجام نیازسنجی مشتری (مصاحبه اکتشافی) پس از برقراری تفاهم ابتدایی با متمایل شدن به سمت مشتری نشان م یدهیم به او و صحبت‌هایش توجه م یکنیم.
• با تماشای گروهی از مردم که در تعامل با یکدیگر هستند کافی است به نحوه نشستن یا ایستادن آنها دقت کنید تا متوجه شوید کدا میک نسبت به دیگری احساس نزدیکی و صمیمیت و تفاهم بیشتری دارد و کدا میک از دیگری خوششان نمی‌آید یا در افکار خود غرق شد‌هاند. برخی نیز با خم شدن به سمت عقب حداکثر فاصله ممکن را حفظ م یکنند که نشانه مخالفت یا سررقتن حوصله و یا دلسردی است.
فرد خشمگین به سمت جلو متمایل است
• متمایل شدن به سمت جلو هنگام عصبانی شدن نیز روی م یدهد. تفاوت علاقه و عصبانیت را به سادگی در بیان چهره افراد می‌توان مشاهده کرد. میزان زاویه متمایل شدن بدن نیز شدت احساس را نشان م یدهد.
تمرین 14: آگاهی از حالت بدنتان نسبت به دیگری
• دقت کنید هنگامی که نسبت به فردی احساس صمیمیت و علاقه دارید چه حالتی به بدن خود می‌دهید؟
• اکنون اگر او چیزی بگوید که شما را ناراحت کند چگونه حالت صمیمی خود را تغییر می‌دهید؟
تمرین 15: تفاوت دو حس متضاد
• در حالت ایستاده پاهایتان را به اندازه کمی از هم فاصله دهید به صورتی که مانند دو ستون بدنتان را به صورت متوازن نگهدارند.
• دستهایتان را روی جیب عقب شلوارتان قرار دهید و کمی به سمت جلو خم شوید و چشم غره روید.
• اکنون به همان میزانی که به جلو خم شده بودید به سمت عقب خم شوید و لبخند زنید.
• با اندکی خم کردن بدن و استفاده از بیان چهره م یتوانید دو حس متفاوت را انتقال دهید.
رهایی از خستگی
• هر زمان جلسه کاری برایتان حوصله سربر شد، صاف بنشینید و آرنج خود را روی میز قراردهید. این ژست، هم به شما کمک م یکند به صورت ذهنی در جلسه حاضر بمانید و هم حاضر و مشغول به موضوع به نظر برسید.
• صاف نشستن نمایانگر حضور در لحظه و آمادگی برای تصمیم سازی یا انجام کاری است.
بالا رفتن شانه
• کودکی که م یخواهد چیزی را حاشا کند شان ههای خود را به بالا می‌برد و سرش را عقب می‌کشد و چشم‌هایش را بزرگ م یکند.
• فردی که م یخواهد بی تفاوتی خود نسبت به موضوعی را نشان دهد شانه‌هایش را به بالا م یاندازد.
• دانشجویی که خجالت می‌کشد از او چیزی را که نم یداند بپرسند هم هم شانه‌هایش را بالا می‌برد.
• فردی که حرف دیگری را باور نم یکند هم شانه‌هایش را برای علامت دادن به دیگران بالا می‌برد.
• گاهی یکی و گاهی هردو شانه حرکت داده می‌شود.
تمرین 16: کشش دادن به شانه‌ها برای رفع خستگی
• به آرامی گردن خود را به سمت چپ و راست و سپس بالا و پایین بچرخانید.
• شانه‌ها را به سمت عقب فشار دهید و گرفتگی را حس کنید.
• هر دو شانه را به صورت دروانی چندبار بچرخانید، آنها را به سمت گوش‌هایتان بالا آورید و گردنتان را ثابت نگهدارید، پس از چند ثانیه شانه‌ها را رها کنید.
• بیش از حد به شانه‌ها فشار نیاورید.
دست‌ها
• دست‌ها بدون کلام هم بیان دارند.
• در صورت مشاهده مغایرت میان دست‌ها و کلام م یبایست به بیان دست‌ها توجه کنید.
• جهت و سمت کف دست‌ها بسیار مهم است.
• مشت گره کرده، کف دست روی میز و کف دست رو به بالا هرکدام مفهوم خود را دارد.
ن هی قاطعانه
• نشان دادن کف دست‌ها به سمت گوینده و روی خود را به طرف دیگر گرفتن مانند هل دادن و دور کردن مشکل است.
با دست خود چکار می‌کنید؟
• بسیاری از افراد هنگام سخنرانی با این مشکل روبه رو می‌شوند که نم یدانند با دست‌های خود چه کنند!
• یک راه حل آن مشغول کردن دست‌هاست. باید وظیفه‌ای برای دست‌ها در نظر بگیرید.
• دست‌ها را به صورت ناخودآگاه در جیب یا پشت بدن قرار دادن در زمان مذاکره فروش مناسب نیست؛ اما هنگام یکه م یخواهید به فردی دستوری دهید م یتوانید از این ژست استفاده کنید.
• دستی که برشانه مخاطب قرار م یدهید به او می‌گوید من با تو هستم و ازت حمایت میکنم.
• دست به سینه بودن با هر هدفی که باشد نوعی نوازش ناخودآگاه خود است. مانند تلاش برای تمرکز و یا گاردگرفتن.
دست به سینه
• دست به سینه بودن عموما به معنای حالتی تدافعی تفسیر می‌شود.
• دست به سینه بودن تحرک بدن را کم م یکند و از این رو به معنای سرسختی نیز تفسیر می‌شود.
• دست به سینه بودن نوعی بغل کردن خود است و هنگام اضراب و استرس هم به کار برده می‌شود.
• هنگام ملاقات افراد غریبه و در فضاهای عمومی شلوغ بسیار رویت می‌شود.
• اگر فردی بگوید به این علت دست به سینه است که احساس راحتی دارد، درست م یگوید. هر ژستی که مانند دست به سینه باشد و یا حتی دس تب هسینه ملایم مانند هنگام یکه دست‌ها پایی نتر از کمر روی هم قرار م یگیرند، حالت دفاعی دارد و موجب آرامش می‌شود.
آزمون دست به سینه نشستن
• در پژوهشی از دو گروه دانشجو خواسته شد درسی را با یک استاد بگذرانند. قرار شد یک گروه به حالت آزاد و راحت بنشیند و کف هر دو پایش را برروی زمین گذارد. گروه دیگر هم م یبایست دست به سینه نشسته و پاهایشان را روی هم بیندازد.
• پس از اندازه گیری میزان نگرش و دریافت مطلب، مشخص گردید گروهی که دست به سینه نشسته بودند نه تنها ارزیابی منفی نسبت به مدرس داشتند بلکه به نسبت گروه دیگر تا 38% کمتر مطالب کلاس را به یاد داشتند.
• اکنون می‌توان حدس زد چرا در دبستا نهای دولتی قدیمی که معلمان از دان شآموزها می‌خواستند دست به سینه بنشینند، دان شآموزان، هم کلا سگریز بودند و هم کمتر م یآموختند! همیشه تلاش کنید چیزی به دست فردی که دست به سینه یا با دس تهای گره کرده نشسته است بدهید و او را در گفتگو یا بررسی تصاویر و نمودارها شرکت دهید.
شیئی را میان خود و دیگری حائل کردن
• ملکه انگلستان همیشه کیفش را میان خود و مردم در دست م یگیرد تا فاصله را نشان دهید.
• هر گونه وسیله‌ای مانند ل پتاپ، میز یا شیئی دیگر که میان خود و دیگری حائل کنیم مانند دیواری برای محافظت از حریم‌ها به نظر می‌رسد. مدیری که پشت میز بزرگی می‌نشیند در واقع احساس ناامنی خود را نشان م یدهد.
• اگر احساس ناخوشایندی به طرف مقابل دارید، بسیاری از مواقع به جای آنکه دست به سینه بنشینید م یتوانید از وسایلی که در دست م یگیرید به عنوان حائلی استفاده کنید.
• هنگام یکه م یخواهید فردی را اقناع کنید دست‌هایتان را با حالتی باز نگهدارید و کف دستتان را نشان دهید.
به حرکت دستانتان توجه کنید
• دست‌هایی که در جیب فرورفت‌هاند نشان عقب نشینی از موقعیت و در افکار خود بودن است.
• اگر احساس می‌کنید م یخواهید دستتان را در جیبتان نگهدارید م یتوانید انگشت شصت خود را بیرون نگهدارید و حالتی خودمانی به خود بگیرید.
• به جای دست به سینه بودن می‌توانید دس تهایتان را با فاصله از خود به هم نزدیک کنید و آستین پیراهنتان را که از زیر کت تان بیرون آورید و یا ساعت و یا دکمه سرآستین خود را مرتب کنید.
• مرتب کردن یقه هم روشی برای اجتناب از دست به سینه بودن است.
دست زدن به مشتری
• در فرهنگ بازار، کسبه به سادگی تماس فیزیکی برقرار می‌کنند مانند: نگ هداشتن دست پس از دست دادن که معمولا از طرف فردی که موقعیت بالاتری دارد اعمال می‌شود.
• شوخ یهای دستی به شدت رواج دارد اما به هیچ وجه از طرف فروشنده توصیه نمی‌گردد.
• دست بر شانه یکدیگر گذاشتن و یا بر پشت شانه همدیگر زدن به حالت حمایتی نشانه صمیمیت است.
• تماس فیزیکی با اشاره دست معمولا به قصد جلب توجه سریع و قطع کردن روند کاری که دیگری انجام م یدهد صورت م یپذیرد.
دست دادن و مصافحه
• بهترین روش دست دادن این است که دست طرف مقابل را تنها به اندازه‌ای که او دستمان را فشار م یدهد و فقط به میزانی که او دستمان را تکان م یدهد، فشار داده و تکان دهیم.
• هنگام دست دادن باید در چشم طرف مقابل نگاه کنیم و کمی لبخند بزنیم. هنگام دست دادن نباید به دست طرف مقابل نگاه کنیم.
• همیشه دست دادن را با احوالپرسی همراه کرده و نام طرف مقابل را بر زبان آورید. برزبان آوردن نام طرف مقابل هم به او احساس خوبی م یدهد و هم به ما کمک م یکند اسمش را به خاطر بسپاریم.
آمادگی برای دست دادن به شیوه موثر
• تنها با افرادی که دودستی دست م یدهند، دو دستی مصافحه کنید.
• در ملاقات برای پرزنت و فروش، دست خود را برای مصافحه به سمت کسی دراز کردن معمولا باید از طرف فردی که موقعیت بالاتری دارد آغاز شود. اما در ملاقات‌های اجتماعی مشکلی ندارد.
1. پیش از ملاقات، ابتدا حالت عاطفی و ذهنی خود را با شرایط و نتیجه‌ای که م یخواهید از تعامل دریافت کنید هماهنگ نمایید.
2. حالت بدنتان را تنظیم کنید. شانه‌ها را به بالا بکشید و سپس به عقب ببرید و بعد رها کنید.
سرتان را بالا بگیرید.
3. به محض رویت مخاطب، لبخند ملایمی به صورت متوازن و قرینه برروی صورتتان قرار دهید.
۴. ارتباط چشمی را با نگا هکردن به چشمان مخاطب آغاز کرده و به آرامی لبخندتان را عریض کنید.
۵. اندکی به سمت مخاطب متمایل شوید و با استفاده از ابروها خوشحالی خود را از ملاقات مخاطب نشان دهید.
۶. ضمن برزبان آوردن نام مخاطب به آرامی دست او را لمس کنید و به همان اندازه که دستتان را فشار و تکان م یدهد دستش را فشار و تکان دهید.
نکات مهم جهت معارفه و احوالپرسی
• هنگام معارفه از جای خود برخیزید.
• دست راستتان را خالی نگ هدارید.
• هنگام دست دادن به چش مهای مخاطب نگاه کنید.
• لبخند بزنید.
• روب هروی فرد بایستید.
• هنگام دست دادن تا انتهای فاصله شصت و انگشت اشاره طرف را در دست بگیرید. به نحوی که اگر بخواهید بتوانید نبض او را بگیرید.
• برای فردی که می‌خواهد سرتان کلاه بگذارد اصلا مهم نیست چگونه دست م یدهید!
تمرین 17: مچ خودتان را بگیرید!
• در افرادی که از دروغ گفتن احساس گناه دارند جریان خون در صورت و بینی افزایش می‌یابد. لمس بینی، پرش عصبی پلک و خاراندن سر از علائم کلاسیک درو غگویی است.
• در یک روز کاری تمام دفعاتی که بینی خود را لمس می‌کنید یادداشت کنید و به کلامتان توجه کنید.
مخفی کردن نشانه‌های زبان بدن
• شخصی تهای ماکیاولی آنچنان شیاطینی هستند که م یتوانند در چش مهایتان نگاه کنند و دروغ بگویند. آن‌ها آنچنان با دروغ و دسیسه عجین شده و راحت هستند که م یتوانند دروغ را همراه بیان اندام واقعیت بر زبان آورند.
• شخصیت ماکیاولی غیرقابل خواندن هستند، با لبخند سر می‌برند و برمزار قربانی با صداقت گریه م یکنند! با خود بیاندیشید شخصی تهای ماکیاولی را چگونه م یتوانید شناسایی کنید؟
محصولات دیجیتال مـستر کاریزما
فرمت ارائه
زمان
دوره
صوتی
7 ساعت
پرورش شخصیت کاریزماتیک
ویدیو
5 ساعت و نیم
مذاکره به روش چرچیل
ویدیو
2 ساعت و نیم
زبان بدن
ویدیو
3 ساعت
مانورهای مذاکرات تجاری
ویدیو
4 ساعت
روانشناسی فروش و رهبری ذهن مشتری
ویدیو
5/2 ساعت
فروش با سوال
pdf
کتاب فروش با سوال؛ الگوی کاربردی مذاکره فروش در بازار بومی
دانلود رایگان چاپ دوم کتاب فـروش با سـوال
ü :از لینک زیر karizma دانلود رایگان با کد تخفیhttps://mrkarizma.ir/shop ü
ü 317 صفحه تمری نهای کاربردی فنون پرسیدن سوالات هوشمندانه، نیازسنجی و موقعی تشناسی، متقاعدسازی مشتری، بازاریابی تلفنی و اصول و فنون مذاکره فروش
Mrkarizma.ir
(021) 88 76 40 55

زبان بدن در مذاکره و اشتباهات متداول در آموزش زبان بدن | متمم

اولین وبلاگ تخصصی زبان بدن

بدن | انسان شناسی و فرهنگ